Les secrets d'un mathématicien-entrepreneur aux performances exceptionnelles - Challenges

source : challenges.fr

Les secrets d'un mathématicien-entrepreneur aux performances exceptionnelles - Challenges:

Comment s’en inspirer pour mieux vendre des produits et services innovants?

Les performances exceptionnelles dans les domaines du management, de la vente, de la R&D ou du leadership bouleversent ce que nous pensions possible. Dans l’esprit de Peter Drucker, comment donner les moyens à des personnes apparemment ordinaires de réaliser des choses extraordinaires? Voici tout d'abord les stratégies mentales, comportementales et relationnelles qui mènent à ces actions et résultats hors-norme. Et comment s’inspirer concrètement d’un mathématicien-entrepreneur  pour améliorer la commercialisation de produits et services haut de gamme.

Une efficacité décuplée existe: comment transférer ces savoir y faire?

Un ingénieur informatique neuf fois plus productif que son confrère, un DG qui voit trois fois plus loin que les dirigeants de son secteur, une filiale qui s’approche de ses objectifs malgré un plan social ayant coupé ses effectifs par cinq, deux commerciales qui vendent vingt fois plus que les bons éléments, à ressources et périmètres comparables. La découverte et compréhension des stratégies -mentales, comportementales et relationnelles- fondatrices de ces actions les rendent accessibles.

Prenons l’exemple d’Augustin Huret. Polytechnicien, mathématicien, ayant travaillé pour Carlos Ghosn puis dans l'équipe dirigeante de Jack Welch chez GE, il est devenu son propre patron grâce à la création d’un algorithme se fondant sur l’intelligence artificielle dans le domaine du Big data. Sa commercialisation a impacté autant de grandes entreprises du CAC 40 que la recherche médicale (cancer, malaria et l’asthme…). Il se lance dans de nouvelles aventures entrepreneuriales. Voici sa stratégie de réussite.

Trouver le terrain de jeu et le déclencheur

Comme pour un virtuose ou des sportifs de haut niveau, les performances exceptionnelles d’une personne ou d’une équipe s’actionnent dans un contexte (où? quand? avec qui?) et en direction d’un objectif (pour quoi?).

Face à un obstacle majeur (étude de cas complexe, manque de conviction initiale du prospect…), Augustin Huret a besoin que sa technologie apporte du sens et puisse transformer l’existant, le "possible" en réel, au delà des seules considérations financières, importantes mais qui sont une conséquence d’un travail bien fait.

Performant seul car bien entouré 

Une stratégie se fonde :

- avec qui: sur une alliance avec d’autres personnes -une équipe officielle et/ou officieuse

- pour qui: vers des clients internes ou externes

Tels les bords d’un fleuve qui le définissent autant qu’ils le canalisent, la puissance d’Augustin Huret nécessite la présence de personnes qui l’aident par leur discernement à poser des limites à sa créativité et à gérer l’équipe au quotidien lorsqu’il est dans les projets R&D et face au client. Tout leader a besoin d’un (voire plusieurs) first follower(s) sans qui rien ne se fait. 

Face à un obstacle majeur, il a notamment besoin d’être stimulé par une audience qui joue le rôle d’un adversaire métaphorique dans une joute verbale, qu’elle soit composée de 3 dirigeants ou 150 PhD [titulaires d'un doctorat, ndlr].

Une stratégie en 3 étapes 

Une stratégie, pilotée par le cerveau et le système nerveux, associe des actions mentales (percevoir, réfléchir, ressentir, créer, collecter les feed-backs pour réajuster…), comportementales (décider et agir) et relationnelles (interagir). Elle utilise une combinaison unique de ressources (avec quoi).  

Trois qualités sont particulièrement marquantes chez Augustin Huret et sont régulièrement partagées par les entre/intrapreneurs : 

1. La ténacité et la résilience face à l’adversité, car il a échoué souvent et s’est toujours relevé. Contrairement à de nombreux camarades particulièrement doués pour les études, il avoue avoir travaillé dur pour rentrer à Polytechnique  tout comme il confie avoir échoué pendant neuf ans avant d’arriver à un tournant majeur la 10ème année de recherche pour développer la technologie née de son imagination.

2. Etre convainquant et convaincre.

3. Récemment prouvée dans les laboratoires de neurosciences de Harvard, la capacité à se mettre à la place du client permet de voir et comprendre ce que "l’autre" peut faire dans son quotidien avec son produit/service. 

Respectant le mode de fonctionnement optimal du cerveau (qui fonctionne en série et non en multitâches), une stratégie est en général structurée en trois phases séquentielles:

1.  Pour atteindre des performances hors-norme, sur un terrain de sport autant qu’en entreprise, le cerveau modifie la perception de la réalité. Dans la première étape de sa stratégie -création visionnaire doublée d’une forte conviction scientifique, Augustin Huret a une capacité de vision au sens de canal sensoriel de prédilection. Cette dernière superpose le présent avec le futur envisagé, lui permettant de voir les opportunités à saisir en utilisant sa technologie. Etre centré autour d’une idée unique qui est son algorithme lui permet une profondeur qu’un généraliste ne peut atteindre. Point d’orgue paradoxal de sa stratégie fondée sur l’alliance de sa créativité et ses connaissances scientifiques, sa capacité à "croire objectivement" transforme la réalité en la rendant possible.

2. Sa seconde étape est une tension générative entre création et action. Cette phase de maturation - il cherche beaucoup sans trouver … pour trouver facilement sans chercher - est composée d’une dynamique d’aller-retours entre l’intellectuel et l’opérationnel, la technique et le business, le show et le contenu. 

3. La dernière étape stratégique est centrée sur l’action dans sa capacité à convaincre par une "joute verbale". Grâce à ses croyances désormais conscientisées et la force qui en découle auprès de ses interlocuteurs,  convaincre signifie une victoire "sur" et "pour" les clients avec le souci d’enrichir la vision de l’autre. 

Comment s’approprier sa stratégie de conviction ?

Une stratégie est partiellement composée d’une séquence sensorielle (voir, entendre ou se parler, ressentir…) qu’il est possible de s’approprier une fois identifiée, comprise et travaillée.

La joute avec un client est un exemple marquant:

1. Une personne lui pose une question oralement, si possible très pointue, éloignée du référentiel classique, voire carrément une objection.

2. Ayant travaillé sa capacité à prendre de la hauteur, il voit ce qu’il pourrait faire de cette question et sait trouver un point de détail par lequel entrer.

3. Il transforme l’information visuelle en se parlant à lui-même, sous forme d’un dialogue interne le plus souvent subconscient.

4. Il répond avec des mots et un angle précis qui permet à son client de visualiser la réponse. Sous la forme d’un storytelling personnalisé, il emmène face à une autre réalité (au sens métaphorique et visuelle) de rupture avec :

- leurs mots (souvenez-vous, tel jour…) décrivant une situation de leur quotidien problématique

- une description factuelle de cette réalité rêvée avec une solide démonstration orale et visuelle

- une forte congruence entre son discours (mots, tonalité…) et son comportement (gestes…). Puis il laisse l’autre décider dans un temps court, allant jusqu’à s’en aller de la salle de négociation … car il a un autre vol à prendre.

Il rentre ainsi par une facette de la réalité de l’autre, tel un redoutable cheval de Troie mental.

Comment s’inspirer de ses stratégies de vente ?

Comme le sport, la musique ou les échecs  -champs étudiés par le psychologue K. Anders Ericsson sous le nom de Pratique Délibérée, la vente de prestations haut de gamme nécessite l’approfondissement de votre champ d’expertise qui se compte en milliers d’heures d’entrainement acharné dans la durée -au moins 10 ans alors que le cadre français reste au même poste pendant 3 à 4 ans. Sans cette base fondamentale, vous n’aurez ni la crédibilité ni la vision pour savoir comment votre produit ou service peut le mieux servir les intérêts de vos clients. Dans les entreprises technologiques (informatique, biotech, industrie…), il est important de "croire pour voir" en se positionnant tôt dans le projet et/ou l’entreprise et en acceptant parfois une rémunération initiale moindre pour apprendre les premières années. 

Comme l’a démontré Boris Groysberg -professeur  à la Harvard Business School dans ses recherches sur la portabilité du talent, même si vous êtes le meilleur vendeur, vous n’êtes rien sans votre équipe: il faut vous entourer de collaborateurs qui magnifient vos points forts, équilibrent vos faiblesses et sachent prendre le relais de vos actions tout en vous laissant garder un pied dans les projets. C’est d’ailleurs par des projets pilotes de taille réduite mais profondément ancrés dans le développement du client et non une vente initiale majeure, que vous saurez apporter la meilleure valeur commerciale. 

Remontez des informations précieuses à la R&D car sans vous, vos cerveaux seront sourds et aveugles aux opportunités et feed-backs de vos clients. Vous êtes le pont entre le futur crée par vos chercheurs et la réalité du marché.

Sans la technologie, vous ne pourriez vous exprimer pleinement et vendre un produit/service qui peut changer votre secteur d’activité. Sans vous, l’innovation de rupture restera dans son laboratoire, comme tant d’autres avant elle.

Grégory Le Roy, consultant en NeuroStratégies, pour Challenges.

Publications sur / avec Augustin Huret :

- Article ZD Net Japan sur la Big Data

- Il est le co-auteur de publications dans la revue scientifique PLOS ONE« High Number of Previous Plasmodium falciparum Clinical Episodes Increases Risk of Future Episodes in a Sub-Group of Individuals » et « An Exhaustive, Non-Euclidean, Non-Parametric Data Mining Tool for Unraveling the Complexity of Biological Systems – Novel Insights into Malaria "

- Il est également co-auteur de « Gene expression profiling robustly predicts the outcome of patients diagnosed with early stage lung adenocarcinoma » et « Frequency of infections, atopic eczema and asthma outcome in infancy »

Articles HBR :

-        « Your Company’s Secret Change Agents » de Richard Tanner Pascale et Jerry Sternin

-        « Créer des équipes de choc avec des profils d’élite » de James Root, Alan Bird, Michael Mankins

Portabilité du talent par Boris Groysberg, professeur à la Harvard Business School

- Livre : « Chasing Stars: The Myth of Talent and the Portability of Performance », de Boris Groysberg, publié par Princeton University Press

- cas « When 'Stars' Migrate, Do They Still Perform Like Stars? » publié Boris Groysberg, Lex Sant, Robin Abrahams dans la MIT Sloan Management Review

Livre sur la Pratique Délibérée : « The Road To Excellence: The Acquisition of Expert Performance in the Arts and Sciences, Sports, and Games » de K. Anders Ericsson

Etude sur la capacité de se mettre à la place d’une autre personne : R. Buckner et D. Carroll (Université Harvard), Trends in cognitive science, 2006

'via Blog this'