Aristote
Ethos, Pathos, Logos : Maîtriser les 3 piliers de la persuasion
Il y a plus de 2300 ans, le philosophe grec Aristote identifiait les fondements de tout discours persuasif. Ces principes, étonnamment modernes, sont les clés pour convaincre votre audience, que ce soit dans un discours, une présentation ou un simple e-mail.
L'art de la rhétorique, d'Aristote à aujourd'hui
La rhétorique, ou « l'art de l'action du discours sur les esprits » , a été codifiée par Aristote dans son traité fondateur, La Rhétorique. Pour lui, c'est « la faculté de considérer, pour chaque question, ce qui peut être propre à persuader » . Au cœur de cet art se trouvent trois modes de persuasion, aussi pertinents dans l'Athènes antique que dans nos réunions modernes : l'Ethos, le Pathos et le Logos .
1. L'Ethos : L'appel à la crédibilité et au caractère
Définition : L'Ethos est l'appel à l'autorité et au caractère de l'orateur. Il s'agit de construire la confiance et d'établir votre légitimité pour parler du sujet. Votre audience doit vous percevoir comme fiable, compétent et digne de confiance .
Avant de convaincre votre audience par la logique ou les émotions, elle doit d'abord vous croire, vous. L'Ethos est le fondement sur lequel votre argumentation va se construire.
Comment construire son Ethos ?
- Affirmez votre expertise : Mentionnez votre expérience, vos qualifications ou vos connaissances approfondies sur le sujet.
- Montrez votre intégrité : Parlez avec honnêteté, reconnaissez les points de vue opposés et montrez que vous parlez de bonne foi .
- Créez un lien de proximité : Montrez que vous partagez des valeurs ou une origine commune avec votre public.
2. Le Logos : L'appel à la logique et à la raison
Définition : Le Logos est la preuve par la raison. C'est la colonne vertébrale de votre argumentation, utilisant la logique, les faits, les statistiques et le raisonnement déductif pour convaincre .
Si l'Ethos est le terrain sur lequel votre argument repose, le Logos est ce qui le fait avancer. Il rend votre point de vue non seulement persuasif, mais aussi inévitable aux yeux de l'audience.
Comment utiliser le Logos efficacement ?
- Utilisez des données et des preuves : Chiffres, études de cas, témoignages d'experts et statistiques sont vos meilleurs alliés .
- Structurez votre raisonnement : Utilisez des syllogismes pour construire une argumentation solide .
- Partez de prémisses partagées : Utilisez des « lieux communs », c'est-à-dire des croyances ou valeurs que vous partagez avec votre public.
3. Le Pathos : L'appel aux émotions
Définition : Le Pathos est l'appel aux émotions de l'audience. Il ne s'agit pas seulement de tristesse, mais de toute la palette des sentiments : la joie, la peur, la colère, la nostalgie, l'empathie ou l'envie .
Les décisions humaines sont rarement 100% rationnelles. Le Pathos permet de créer une connexion humaine avec votre public et de le motiver à agir.
Comment éveiller le Pathos ?
- Racontez des histoires : Une anecdote personnelle ou un récit poignant est un moyen puissant de susciter l'empathie.
- Utilisez un langage évocateur : Choisissez des mots chargés d'émotion, des métaphores et des images fortes.
- Adaptez-vous à votre public : Connaître les sensibilités de votre audience est crucial.
La synergie des trois piliers
La persuasion la plus puissante naît de l'équilibre entre l'Ethos, le Pathos et le Logos. Un discours trop logique peut sembler froid ; un discours trop émotionnel peut paraître manipulateur ; un discours qui manque de crédibilité ne sera simplement pas écouté .
Une structure efficace consiste souvent à :
- Commencer par l'Ethos pour installer la confiance.
- Développer avec le Logos pour construire un argumentaire solide.
- Conclure avec le Pathos pour motiver à l'action et laisser une impression durable .
